Our work, their stories
互聯(lián)網(wǎng)里經(jīng)常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，有很多初創(chuàng)公司做出來(lái)的東西是免費(fèi)的，根本看不出來(lái)怎么掙錢(qián)，但非常受人歡迎。這個(gè)時(shí)候，就有一些評(píng)論家質(zhì)疑這家初創(chuàng)公司能活多久，質(zhì)疑它有沒(méi)有發(fā)展的可持續(xù)性。360 免費(fèi)殺毒剛出來(lái)的時(shí)候，是這樣;兩年后新浪微博出來(lái)，也是這樣。當(dāng)時(shí)我就發(fā)表了這樣的觀點(diǎn)：微博雖然沒(méi)有明確的商業(yè)模式，但只要你能讓用戶(hù)泡在上面離不開(kāi)你，那你一定會(huì)有價(jià)值，只是你在等待一個(gè)商業(yè)化的時(shí)機(jī)。
回過(guò)頭來(lái)看，當(dāng)年雅虎這樣的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都不看好搜索，看不懂搜索，覺(jué)得搜索引擎沒(méi)有掙錢(qián)的模式，因?yàn)楣雀璧氖醉?yè)上沒(méi)有那么多花花綠綠的廣告。臉譜網(wǎng)剛出來(lái)的時(shí)候，也被大公司嘲笑，他們覺(jué)得那就是給學(xué)生玩的東西，是荷爾蒙分泌過(guò)多的年輕人追異性用的。實(shí)際上，這多次證明這樣一個(gè)道理，即互聯(lián)網(wǎng)上偉大的公司剛開(kāi)始都是以免費(fèi)、好的產(chǎn)品集聚用戶(hù)的力量，在此基礎(chǔ)上再構(gòu)建商業(yè)模式。
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，就是低買(mǎi)高賣(mài)。但互聯(lián)網(wǎng)最激動(dòng)人心的地方，在于能給億萬(wàn)用戶(hù)提供非常好的產(chǎn)品免費(fèi)用，最后你還能因此獲得巨額的財(cái)富。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無(wú)法解釋的。
免費(fèi)是一種新型的商業(yè)模式，但很多人總把它與贏利模式畫(huà)上等號(hào)。商業(yè)模式是一個(gè)復(fù)合的模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的客戶(hù)、用什么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法，贏利模式只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。你應(yīng)該回答清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：你究竟拿什么免費(fèi)?這個(gè)東西會(huì)不會(huì)成為一項(xiàng)基礎(chǔ)服務(wù)?通過(guò)免費(fèi)能不能得到用戶(hù)?在得到用戶(hù)和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒(méi)有機(jī)會(huì)做出新的增值服務(wù)?增值服務(wù)的用戶(hù)愿意付費(fèi)嗎?如果你能回答清楚這些問(wèn)題，就是一個(gè)好的商業(yè)模式。不要因?yàn)橹皇勤A利模式暫時(shí)不清晰，就否定它的整個(gè)商業(yè)模式。
傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個(gè)小地域劃分出一塊市場(chǎng)，再把它守住。但互聯(lián)網(wǎng)從一個(gè)網(wǎng)站到另一個(gè)網(wǎng)站，只需鼠標(biāo)一點(diǎn)。所以如果在互聯(lián)網(wǎng)上不成規(guī)模，想守住一小塊市場(chǎng)份額根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)現(xiàn)象：很多企業(yè)贏利模式特別明確，卻由于過(guò)早掙錢(qián)，反而不能做大。相反，比如像馬化騰，當(dāng)初也沒(méi)想清楚商業(yè)模式，當(dāng)他擁有了幾億用戶(hù)以后，很多東西就豁然開(kāi)朗了。
免費(fèi)又不僅是商業(yè)模式，它有很多充滿(mǎn)魅力的地方。很多時(shí)候，如果我手里有1 000 萬(wàn)，在中國(guó)打一則廣告連個(gè)響兒也沒(méi)有，我還不如花1 000 萬(wàn)做一款免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，給幾千萬(wàn)用戶(hù)用，這幾千萬(wàn)用戶(hù)用了我的產(chǎn)品，就建立了對(duì)我品牌的認(rèn)知、忠誠(chéng)、信任，這比廣告有效得多。免費(fèi)既是商業(yè)模式，又是一種革命的手法，也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，也是互聯(lián)網(wǎng)的一種精神。
